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如何搞定客户-分享一
70.01.01

编辑原创:赞森视觉

《以下所有的解答,包括客户出现的情况,都并非的绝对性,此文章是经验分享,我所遇到我所解决的方法,并非代表更多的群体》


我先归总了下我们日常工作中所接触过的客户类型或者因环境所限的客户类型
A,接触不到客户,无法正常沟通。
B,接触到客户了,但面对各式各样的客户如何做好协调沟通(下期分享)
 
 
A。《接触不到客户,无法正常沟通》
以下讲述的是对设计师处于最不利的情况下,
比如:
老板出差但又想让项目推进。
全权交由对接人审核自己不亲自监督但后期还需要自己过目。
某些公司规定不让设计师直接接触客户,需要通过业务来进行对接,(一些企业的保护客户流失之类的措施)
 
如果只给了你企业名称,让你做一个网站
 
第一阶段:抓基调,圈定受众群体
 
客户只给了我一个公司名称,没有VI没有其他的辅助东西让我参考该怎么办?
莫慌,从客户的服务类型入手,先确定行业特性,抓准受众群体的需求点,因为客户再怎么变都不会脱离他索要面向的受众群体,在大的范围里肯定需要有一定的限制。
比如客户是做,建材,工程,科技,那么基本基调是蓝色,黑色,白色,(因为根据行业的特性需要稳重大气能压的住的颜色为首选,字体方面需要采取稳重大气的字体)
比如客户是做,化妆品,保健品,服装,家居类等(先思考面向群体,如果女性化居多那么用软色调为主,可以采取小清新的字体和时尚字体)
比如客户是做,餐饮,娱乐,等(什么色彩更能抓住客户的视觉就采用什么样的颜色,颜色的运用方面会比较跳跃,可以才有稍微比较有点个性的字体。)
根据不同客户的类别进行区分处理(如果是在不懂搜索客户的同行,或者通过业务员找客户的同行,能更快的锁定客户的应用范围)
圈定应用范围的目的是为了抓准客户的行业特性,一旦抓准大的基调基本是八九不离十,可以在初稿时进行加分
 
第二阶段:圈定板式范围,
 
由于见不到决策者,那么只能通过业务进行转达,或者跟对接人对接传达
首先你需要准备参考站,如果客户没有提供,那么你圈定一个自己认为可行的方案,最少要找5个不同板式,又适合客户的板式
(客户不懂设计,他只会看感觉,你跟他谈设计,他肯定你谈发展方向,,然后告诉你你按照我们的发展方向去做稿,你会疯,所以还是实际点直接发参考站)
发完后你需要做的是是像客户问,你对参考站有什么感觉,喜欢哪个方面,
这时候客户会有4种回答
1,我没有感觉也不知道怎么说(没有找到客户满意的)
2,我觉得还可以但是我还想看更多(客户认为你的东西让他有了一点感觉,但是印象并不深刻,需要通过更多的参考让他提升印象,这时候你就要问客户,你如果真对这些参考更中意哪个,然后真对那个去找相似)
3,我觉得A和B还不错,(中意的有2个网站你可以逐步发问A和B给你的感觉哪里好,我们结合下)
4,我觉得A的点这很棒,你看是否能够沿用(这是最好的答复,也就证明这个客户比较好沟通了)
 
第三阶段:初稿
 
心态:
第一稿,你想过,在没有接触过客户,没有了解决策者真实想法面前,要过的几率只有30%,所以第一稿都要做好飞机的准备,(除非一点审美感都没有的客户,要么就是急着上线的客户)
做法:
因此我们的初稿不需要太过精细,把大致的想法勾勒出来。(注:如果是集团客户或以产品为主的客户,必须是准确的信息资料,因为老板其他不看先看这个是不是我们的网站,80%的老板注重的是信息的呈现)
目的:
初稿的目的:圈定范围套出更多的信息,并且告知客户这稿并非是正式稿荐只是雏形(避免有些客户性格比较急躁,或者原本就认为自己比你牛的客户说还不如我自己做的情况发生)
 
第四阶段:出稿
 
当你初稿过去后客户会给你反馈的可能性有以下几点
1,你做的没问题接下去做吧
2,你做的不合格重新做,但我会给你参考站你参考下
3,你做的有部分还可以,但是其他的板块有待商榷
4,你做的烂透了,你自己去想
 
解答:
1,不做解答
2,套出了客户心理所想,是一件好事情,虽然被飞机了但是有了方向,下一稿过稿率80%
3,有待商榷,证明对接人无法进行自我判断,需要找同公司的人一起商讨,比较耗时,(商讨周期长,人多嘴杂确认慢)
4,没有触碰到决策者想要的点。如果前面出的参考对接人认可,而你有按照参考的方向出稿对接人没问题老板发火,这个是对接人对老板的把控不足产生的沟通误差
   3种解决办法
   A,如果有给对接人回扣,让对接人去说服老板
   B,这个只能等,你可以先做其他的项目等待回复
   C,不出稿,继续提供参考(这时候出稿确认困难,且容易引起对接人的不快,导致后期对接困难重重,因为这时候对接人对你的设计能力产生了质疑)

赞森资深设计师今天分享到这里,下期我们继续分享B部分:接触到客户了,但面对各式各样的客户如何做好协调沟通。